干货｜刚创业的小公司怎么获得更多客户订单？

（注：阅读全文大概需要3分钟，只讲干货不讲套路。）

嘿，你可能不知道吧？用“化学公司”作为关键词在企查查里随便一搜，中国的注册公司有接近400万个，这还不是一个精准的市场数据，毕竟还有生物化学、药物化学、医药科技、生物医药等各种关键词也可以搜索出一堆的公司出来，所以你看，咱们化学行业可真是整整齐齐热热闹闹红红火火呀！

这么多化学公司，中小型公司是占据大部分的，并且很多都是技术出身的人创业，或许一开始拼不过大公司的资源和背景，但是最后生存下来的小公司也找到了自己的优势，比如显性的特征优势是各部门协同效率高、报价灵活、公司运作成本低等，其实只要具备一定的研发能力、业务思维足够强，都能收获一批客户粉。

那么，问题来了，人人都在说的“业务思维”究竟是什么呢？它又是如何帮助我们中小型公司更好的获得客户的认可呢？

作为在化学行业摸爬滚打多年的女汉子，谈反应机理我水平不够，但是聊一点业务思维，真心可以分享一点我的理解。我也曾做过百元到百万元的订单，服务过小实验室到跨国药企的客户哟~ （如果不是怕吹牛会有生命危险，我差点说月成交过亿）

业务思维在我的理解里主要分为两个重点：

1、客户需求的洞察；2.主动服务的意识

先说客户需求的洞察，通常我们的客户找到我们，必然是有未被满足的需求希望在我们这里得到解决，但是不是所有需求都能通过简单的交流就可以被发现出来的呢？

设想一个场景：一个客户需要一个药物分子，她发过来一个结构，然后问我们能不能合成，是什么价格？   这个场景对很多小公司很熟悉吧，可能经常会碰到这样的事情，不知道你是不是就看一下结构，查一下文献再查一下原料，然后就回复了可以定制,再报个价报个货期，或者回复不能做并表示遗憾，然后再等客户给个答复就算是对本次询价的一个结束了。若您的做法如此简单，那你真的需要再锻炼一下你的业务思维了。

通常一个这样的询单到达我这边，我会先对客户的身份背景进行整理，若是高校类型的，她 需要这个化合物在大概率上是为了满足写论文，通常有预算限制，属性典型的对价格敏感型的客户，若你的报价超过预算，那她就要再去找别家了；若她是某公司采购人员，那我会进一步了解这个化合物是自用还是贸易，这个公司是什么性质的公司，公司实力如何，是否存在后期继续合作的机会，这个产物的合成是单次还是多次，是只有小量还是存在后续放大的订单，别问我这些信息如何获得，只要你有心，问百度问客户查产品相关资料都可以给你增加信息量，有利于你做出快速判断，长期保持一个好的习惯，我们处理询单的效率就越快还增加精准度；

另外，若客户公司实力很强，一般对价格会不太敏感，可是会对产品质量很有要求；若客户对产品存在后续需求的，好的工艺和货期的稳定是她的首要关注；若客户是贸易的，对交货能力和产品价格是同等敏感。

除了不同的客户类型对成交要素有不一样的需求，另外我们报价时也要考虑价格逻辑-低频交易赚高利润、高频交易赚低利润，所以这个客户是一次性的还是长期能合作的，也决定了我该以何种利润率来对待，毕竟满足客户的需求也要维系自已公司的经营呀。

再说服务意识，可能很多人都说我的服务意识可好了，每次跟客户交流都是“您”字开头，“谢”字结尾，礼貌又端庄，回复客户的信息比回复自己爹妈的速度还要快。嗯，这些都很棒棒哟，可是还不够。

当客户向我们反映一个问题，往往他的背后还有其他问题，我们是否能延伸他的问题去了解他真正在意的呢？比如遇到技术上的探讨，若客户问我了，我不能解决，那就去找其他人帮忙解决，而技术讨论也有区分吧，有的是只想把路线走通，拿到产物就可以了，有的是要考虑收率，是否有更好的替代，还有的是成本第一，是否有更便宜的方法，每个不同的问题背后必定有不同的意图，若你的服务意识到位，想客户之所想，急客户之所急，只要他不是人工智能，总能感受到你的用心吧？再就是产品的应用了，其实我每次对客户的使用方向是很感兴趣的，万一不小心牵扯出一个大项目，多好呀！所以无论他有什么困难，我能协助解决的就全力协助，帮助了他，可能也间接帮助了自己，实在不行，算多交了一个朋友，待人真诚，热情助人，永远是不会出错的。

以上就是我对业务思维的简单表达了，篇幅有限，咱也不能把所有情况都讲透，归纳就是只要洞察客户的需求，识别他的关注点，并主动去协助他解决问题，才算真正的服务客户，客户也会被你的服务意识和实力所打动。 下次咱们再聊聊关于采购的那些事。。。